【知乎小论文】杨超越现场教学说服人的技巧

【知乎小论文】杨超越现场教学说服人的技巧

出处:知乎

原文地址:https://www.zhihu.com/question/311624330

作者:张铖

看完《横冲直撞20岁》的第五期本人印象最深刻的是,杨超越现场教学说服人的技巧。今天,又是被杨老师教学的一天。

人在江湖上混,最难的无非是和人打交道。尤其是你在一个团队里的时候,如何快速有效传达自己的先进观点并使之得以施行,更是一门功夫。杨超越虽然没有系统学习过话术相关理论,但其凭借纵横江湖多年的经验,极高的语言天赋和情商指数,为我们上演了精彩的说服案例,下面让我们来领教一二。

首先让我们粗略分析一下这个案例中说服的难度等级。第一,根据你说服的目标数量,可简单分为单人或多人。第二,根据观点相斥程度,可分为说服目标不持有观点,和说服目标持相反观点。第三,根据说服目标和你的关系,可以分为亲近,中立,敌对。

本案例中,超越面临的是至少两人以上(紫宁,大娟),持相反立场(已经拿满两车零食)的关系较为亲近的说服目标,副本难度中等偏上,也是职场中最普遍的情况,故学习价值极高。值得注意的是,说服目标与自己关系较近并不一定就意味着更好说服,方法不当的话可能反而会让你被对方带走,亲身经历过,下文马上会分析到。让我们整理回顾一下整个过程中杨超越发言的步骤层次:

  1. 对目标所持观点直接提出问题:零食是否是必要的

  • “其实你知道吗,这种小盒的零食你说,买完之后放包里是诗人的量吗“
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在紫宁大娟花栗鼠开始逛生活区后,超越才选择挑明零食问题,说明之前是在思考怎么说服。没有一上来就反对拿零食,而是等对方完成了购物后再评价零食是否多了。高水平的发言从来不是随口就来的,逻辑,时机都很重要。

乍一听,问句起手,开门见山,当头棒喝,却似有些冲撞。

但是细想来,超越这句话却大有学问。如果你仔细听的话,你会发现超越这几句话,语调是微微上扬的,上扬的语气往往暗含挑衅,这就让听者首先意识到:本人很在意这个问题,并且,我和你站在明确相反的立场。

而这种语气中传达的微妙的态度,在说服熟人时额外重要。有多少人在尝试说服熟人时因为开头太软,对方一句“哎没事这不重要啦”,“买了再说不行今天吃嘛”,瞬间丧失阵地,你再想重整旗鼓重申问题,就会伤及对方面子,此时对方为了维护自己的面子从而屁股决定立场,被说服的概率直线降低。

但同时,你也不能一上来就把问题搞得太严重,直接伤到对方的面子,怎么办呢?超越这里采用的非常巧妙的一个方法:用“你”代替“你们”。我当时看第一遍的时候就觉得,哇塞这简直太会说话了。当目标有多人时,用“你”可以让所有人都觉得这个质疑没有直接往我的脸上扔,即保留所有人面子之余又给人以充分的思考空间。

最后,用问题破冰的起手式,虽然老套,但是非常实用。在你已经深刻洞悉对方观点的薄弱之处时,直截了当地提出质疑,不藏着掖着,是一种更加高效的解决问题模式。但是,如果你和目标关系不是很近,这种带挑衅意味的质疑是极为不可取的。谈判开始前先为目标塑造敌对立场,无疑会增加达成共识的难度。

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更何况即便是熟人,这句话说完后也会引起天然不适。紫宁的表现:低头皱眉+嘴角下撇。大娟的表现:抬头撩发+快速眨眼。这些都是正常人突然面对质疑时,心理不适产生的下意识反应,所以说剧本的可以歇一歇了,包括上次鸭队老八吵架,我多次强调,炒团真没这演技。显然此时两人都在正视,思考问题。

2.快速分析问题并提出主要矛盾

  • “我们去雪地里,捋清楚了,这些(零食)都是附加的 ,第一我们有米(米饭毒唯锤了)就能吃了,就不会饿”
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此处超越两句话点明主要矛盾是填饱肚子,而能填报肚子的是米饭不是零食。仔细观察超越脸部露出部分,眉毛上挑,眼睛睁大但是没有盯着某一个人,语气圆润同时手部动作配合发言。这一系列动作都给人很强势但不尖锐的感觉,条理清晰气场强大,是头老狮子。

提出问题后超越紧接着开始分析自己的问题,没有给对方回答的机会。这是一种对话语权极为强势地掌控,轻易不要采用,除非你已经对这个问题了然于胸,且有自信自己的提案优于对方,不然大多数情况下,等对方先先阐述对这个问题的意见更加合适,不仅有利于拓展你可能没想到的思考角度,也让对方感觉你没那么强势,“平等感”在谈判中其实是非常重要的氛围。不过鉴于妹妹们都很熟了,场景也非常生活化,这种强势的掌控才得以适用,且说服力极强,效率极高。

3.稳步推进提出己方观点

  • “我们买东西要围绕着主食来,我们重要的是调料,就是配这些主食吃什么”
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此处紫宁嘴角扔在下撇,表现出内心挣扎,大娟摘口罩扬发表现出内心焦虑,因为此刻是两种观点在脑子里交锋,而被说服并不是容易的事情,尤其是正反双方正当年少。

这个地方开始,超越语调语气开始逐渐软下来,因为接下来是论述自己的观点了。这是非常值得学习的说服细节。本身就是熟人,在否定对方观点之后,如何让对方更加理性的看待自己的观点是关键所在,这个时候语气软一点,让对方喘口气,站在更理性的角度思考自己方案的合理性无疑是极为必要的。

  • “这种小零食真的是,其实很占地方,但是其实你还吃不饱说实话”
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在说完这番话后,超越语调彻底送了下来,然后用委屈的眼神向大娟,紫宁各瞟了一眼,寻求肯定。我只想说,逻辑清晰+卖萌怎么解?你是颜如晶附体了吗??

最后的收尾操作简直无解,直接对比双方观点优劣:“零食和主食的差距:吃不饱+占空间”然后用委屈眼神搞得好像自己是理亏的一方,让人怎么反驳啊!相当于温柔的把刀子插进你的心脏!此生最大愿望之一,看杨超越上奇葩说。

总结

1. 不要因为是熟人开口就腿软,如果观点差异确实很大且你认为确实有商讨的必要,开口语气要略带挑衅。

2.问题开头是个很好的破冰角度,清晰直接,尤其是说服目标为多人时,用“你”代替“你们”有利于扩大对方个体冷静思考空间。

3.除非场景轻松,且你有杨老师的雄厚功底能够拿捏好度,否则大多数情况下,由对方先回答你提出的问题是更为稳妥的方式。

4.在推进己方观点时,语气语调尽量缓和,语速放慢,给对方冷静思考空间。适当加点示弱的表情如委屈会在占领“理”的制高点时抢占“情”的制高点(当然也视你功力深厚程度,操作不好会有莲化嫌疑)

至此,杨老师的一套武功耍完。后面紫宁被超越点醒,甚至也加入了理性分析采购方式的行列,一起发挥了不小的能量,不再赘述。

我说实话,相比于无现金日那天,超越气势逼人语势如浪步步紧逼求老板低价出售帽子,如今的超越在说服这一个话术分支上的技能已几乎修得圆满。不得不说,我由衷享受到了养成系的快乐。

而众所周知,杨超越的演讲能力也是极为高超的,三大固粉战役那是名垂花史。个人觉得,以超越的天赋,如果系统修炼一下,丰富一下口语词汇库,拓展一下逻辑思维能力,发展成一个雄辩家也不是不可能。

码字不易,能看到结尾的同学,求个赞不过分吧~

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